我在“下沉市场”生活一个月，找到了几个餐饮时机

去年，“下沉市场”一词突然爆火，其中很大一部门原因要归于拼多多和趣头条的乐成上市。正是二者的异军突起，彻底撬开了这片人口规模庞大、却又经常没有几多话题感的广袤天地，并被各路商家视为最后一块流量宝地。泉源：十一的懒爸爸（ID：ddxtoc）文：十一爸爸对于草根身世的创业者来说，可使用的资源有限，所以对于可能存在流量红利的渠道，都市在条件允许的情况下尽可能去做一些实验。

很凑巧的是，有朋侪帮我推荐了一个县级市的商场铺位，考察了一下当地情况以为还不错，所以就定下了开店的计划。为了能够深入相识当地人的生活及思维方式（固然目的肯定是为了提高销售），从筹备到开业后的一段时间，我在这个县级市住了整整一个月。先简朴先容一下这个县级市的概况（为了利便，下面我会简称为C县）：1、地处北方的人口大省；2、归属于经济较强的地级市；3、位列全国百强县，有4个A股上市公司；4、全县人口约70万，焦点城区人口约20万；5、县城中心的辐射半径约为3公里，意思是3公里外就是城乡联合部；6、基本上家家户户都有电动车，10分钟即可横穿焦点城区。下面所写的内容，均是基于我小我私家的认知和视察，由于只生活了一个月，肯定有明白不到位的地方，仅供参考，也接待看到这篇文章的朋侪留言和我讨论。

01我认为的自制并不是C县用户眼中的自制先说说跟开店最直接相关的。在县城开店，第一个需要思量的问题肯定是价钱。我们在一二线和强三线都会都有门店，接纳统一价钱体系，整体来看，接受度还算不错；但在C县调研同类产物或门店的时候，发现价钱其实也没有太大差异，这几多让有点我意外。

固然，所有人都知道的一个事情是，都会品级越往下走，用户对价钱的敏感度就会越高，纵然C县这种百强县也不破例（用户访谈获得的结论）。那显而易见的，价钱自然会被我作为最优先使用的武器来思量。比北京大一倍的鸡蛋灌饼纵然有智能手机这种划时代的信息流传工具在大幅消灭认知鸿沟，C县用户在消费习惯上依然存在着一些区域特性，而这并不是通过几家企业的努力就能解决的，大的前提还是要依赖于整个社会的经济生长。

这个点就是认知差异，一定要关注的点。所以C县用户对产物的喜好其实处在一个很是微妙的阶段。而在明确了这一部门差异后，很自然的就会知道，针对县都会场的选品计谋肯定要与一二线有较大的差别；甚至会泛起同为县城，但由于地域和经济水平的差异，也有较大区此外情况存在。所以，单独为下沉市场做独立身牌，我认为是很是有须要的。

岂论是产物的成本结构，还是选品的出发点，以致促销计谋的使用，都要凭据当地实际情况才气做出较好的应对。02性价比是下沉市场的关键C县最让我感动的地方，就是街边随便找一个小饭馆，只花8-12元，可以吃的很是满足；但在北京，随便吃顿饭，没有3、40块想吃舒服还是挺难的。固然，这不是重点。

提到下沉市场的餐饮，我不得不说的是，正新鸡排、华莱士和蜜雪冰城这类小吃小喝的品牌真的是太牛逼太牛逼了。正新鸡排，全国一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城，下沉市场的连锁茶饮王者，全国有凌驾6000家门店。这两家都是很是典型的水下项目王者。正新鸡排牛的是，全国所有都会，接纳的是完全统一的价钱体系，这让我很是好奇他们北京的门店是不是能够做到营收平衡；华莱士在全国14000家店，接纳的是“门店众筹、员工入伙、直营治理”的计谋，这是一种区别于直营和加盟之外的缔造性的互助连锁商业模式。

门店众筹解决了扩张的资金问题，把公司高管、店长、供应商、房东等利益相关方酿成利益配合体。员工合资解决了招聘难的问题，并极大提高员工的事情努力性。

直营治理保证了食品宁静与谋划尺度的统一。而蜜雪冰城强的是，所有产物没有凌驾两位数的价钱。6块钱一杯500ml的柠檬茶，内里放了泰半个柠檬，真的是做到了产物让人尖叫。蜜雪冰城的产物及价钱清除上面这三个很典型的案例，另有一点需要说明的是，县城中许多店肆确实是在模拟一二线的知名品牌（好比：鸿记煌、皇栗皇等），但这其实只是商家自身的行为，并不是C县用户的意志，讽刺下沉市场都用山寨品牌其实是不太合适的，这更多是由供应市场所决议。

在C县，主打咖啡的饮品店是0。不知道是没有喝咖啡的习惯，还是因为茶饮店太强势。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好几家。而从整个县城的餐厅类型漫衍看，C县用户应该并不是在吃方面有很大追求的群体，气势派头较单一，而且大部门菜品制作也是略显粗拙。

唯一的亮点是有一家新开的高品质面包房，在C县很是受接待，月销二十几万，天天从早忙到晚，开业后就把当地最知名的面包房碾压了。如果要举例对比来看，差不多是巴黎贝甜与味多美这个关系。我也终于体会到，为什么直播是县都会场极其受接待的娱乐方式。整个C县，KTV有4家、迪厅有2家、酒吧有1家，另有两个在商场里的游戏机厅，消遣方法可谓是极其的匮乏。

在临睡前或其他闲暇时间内，刷抖音、快手或者看直播，是无法替代的高效娱乐手段。从这点来看，体验性较强的娱乐形态项目，应该还是有一定时机的。步行街虽然另有一定人流，但衰退无法制止，像C县这种经济生长不错的县城，已经泛起了Mall这种形态，如果是连锁品牌的话，这波趋势需要抓住。

03两张图说明商业模式其实，我一直认为“下沉”这两个字略显狂妄；而这种狂妄，将让人错过时机。以小我私家角度来说，我更愿意把非一二线市场叫做“公共市场”，因为这些地刚刚真正代表了绝大多数的中国人。我做了两张比力简朴的图。先说图1。

作为一个产物司理，经由线上线下多个行业的战火洗礼后，我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化，利便快速找到那些影响生意最本质的工具。而在我的认知里，直接面向用户的商业模式，所有可能存在的时机，都来自于“人”自己。

这其中，最重要的基础元素有两个：人口的流动（数量上）及人口的结构（比例上）。正是这两个元素的差别组合，才造就了多种多样的社会生态，也孕育了差别的商业时机。图1正是我之前提到的C县的现状。首先一点是，人口无流入。

这会导致两个现象：熟人社会和存量市场。熟人社会这种社群形态又发生了5个对商业模式会有庞大影响的特征：（1）注重人际关系；（2）信息流传快；（3）认知迭代慢；（4）容易建设内部信任；（5）抵触外来事物。而存量市场则直接引出一个效果：竞争惨烈。其次，虽然新生儿多能带来一些显而易见的时机，但仍受制于上述两个现象。

再看图2（画像只是单纯形貌人群特征，无贬义）。这些都是C县用户比力集中的一些体现。有的是跟熟人社会精密相关。

好比：好体面，喜欢交流，群内互信、群外质疑等。有的则是因自我要求相对较低有关。好比：生活满足度高，时间多，生育意愿强，厌恶庞大思考等。

另有的就是跟存量市场相关。好比：价钱敏感，爱贪自制，享受即时满足等。固然，不清除有些特征我还没发现，但上面这些已经能对绝大多数商业模式发生影响。

所以对一个公共市场来说，用图1+图2+当地收入相关的经济指标，即可提炼出一个大致的概况。在这个基础上，讲讲我比力看好的一些时机。

04公共市场的餐饮品类时机QuestMobile最新数据显示，中国下沉市场用户规模凌驾6亿，市场更是到达千亿级。那么，这个市场另有哪些时机呢？在县城做餐饮，需要极其注重品类的选择（没有人口流入，没有文化稀释）。中餐就不细说了，各地民俗差异过大，没什么参考价值。但像暖锅这种连续高人气的品类，经由了充实的市场教育，应该还是有一些时机的。

好比C县特别盛行的自助回转式小暖锅，19.9/位，时尚又自制，我看到的几家店生意都很不错（不外总感受这个不太赚钱，订价太低了）。重点说说其他品类。正新鸡排和蜜雪冰城这两个极其牛逼的连锁品牌，虽说他们的笼罩既有广度又有深度，但我依然认为市场的天花板还远远没有触达。

拿C县来说，蜜雪冰城有5、6家，按说密度已经挺高了，但其他茶饮品牌活的依然很不错。正新鸡排也是如此。紧挨着他们最火爆的店面，有一家即食烤鱼店新近开业，我每次途经都看到他们家排着长队。

像这种品类，我自己会把他们统一划归到休闲餐饮这个领域里（例如北京去年特别盛行的杯装冷串串、拿着吃的锅包肉、另有种种锅盔等等）。既然是休闲餐饮，那就意味着用户的使用场景很是明确：这些产物是闲逛时的最佳朋友。而公共市场的用户，最不缺的，就是时间。

所以，茶饮店也好，炸鸡烤鱼也好，只要这类产物能够满足利便携带、快速加工且价钱不贵这些要素，我相信还会有很大的增长空间。另外一个比力好的品类，就是精品面包房。面包虽然是进口货，可是已经普及了许多年，所以用户的认知基础十分牢靠。

我还记得巴黎贝甜和面包新语刚进北京的时候，把年轻用户全部吸引走了，真的是吊打其时的当地老大味多美和洽利来。像上面也提到过C县有家生意火爆的面包房，销售额一直很是稳定，足以证明这是一次乐成的消费升级。相反的，咖啡不仅进入海内的时间远远晚于面包，在中国最初的普及也并不是作为一个日常饮料，而是依托于星巴克所提倡的“第三空间”这个观点。

这就带来了一个极其严重的问题：由于经济生长水平所制约，大部门公共市场是不需要“第三空间”这种商务洽谈或办公场所的。好比我在C县需要用电脑写点工具的时候，跑遍全城都找不到一个类似的地方，最后只能窝在旅店的房间里来事情。基于上述原因，咖啡想要渗透到公共市场，需要用瑞幸那种做日常饮料的方式来举行宣传，而且价钱还需要进一步降低，才有驻足的可能性。

所以开咖啡店这个事，我小我私家的看法是要三思再三思（情怀党或有钱人请忽视）。另外另有一个品类，如果调研充实的话，我感受也可以实验。披萨。

作为一个引入海内多年的西式快餐产物，用户其实已经有了充实的认知，如果能有平价产物+时尚设计的品牌泛起，理论来说在公共市场普及推广应该不是太大问题。那汉堡呢？华莱士全国14000家门店，德克士2500家门店，顺势而为。

总结：在C县生活的这一个月，接触了种种各样的人和事，把自己作为普通人、创业者甚至投资人，用三方视角去视察了整个县城的方方面面，确实感受到了许多跟一二线情况下完全纷歧样的地方。在我看来，所有的这些差别，本质上其实都可以归结到人群思维方式和认知的差异。所以进入一个新市场最好的方法，就是要深入相识当地人的生活状态，进而挖掘出他们的思维方式、认知习惯，再去映射到种种业态里去寻找时机。

我再归纳一下跟用户相关的一些点，是在公共市场找时机的人都需要注意的：1、用户有强烈的意愿想要体验与一二线一样的网红产物或高品质服务（虽然生活满足度高，但仍盼望消费升级）；2、用户喜欢即时满足，并推崇简朴粗暴的营销方式（存量市场猛烈的竞争把人都惯坏了）；3、在用户的消费心智中，价钱第一，样式第二，品牌第三，质量第四（与收入匹配的基础上争做全城最靓的仔）；4、跟用户快速建设信任关系（融入当地情况是所有生意的基础，好比上篇文章提到潮衣库开业前就不停在快手上刷视频，我心里总以为他们预热这么久我得去看看，否则就土了）；5、无论做什么，都要匹配当地用户在这个领域的认知阶段（熟人社会极大制约了认知升级的速度，好比与审美相关的，或者对教育的重视水平等）。最后，对于下沉市场的餐饮时机与打法，你有什么感想和建议？接待讨论区留言。- END -。

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