客户凭什么最终选择你的产物？五条硬规必须记着

任何生意业务都存在供货方和买家，大到房产汽车，小到食品玩具，随着时代不停在进步，每个零售行业都竞争猛烈，在2020年的今天，已经很少存在特别冷门的零售行业了，如何在如此情况之下，能够做到不慌不忙去把自己的产物销售出去，这就到了磨练大家能力的时候了！一：深度挖掘客户的真实需求所谓有需求就有市场，每个消费者都想买到质量好，价钱实惠，售后服务优质的产物。这里包罗了品牌效应，产物的焦点竞争力，实用性，和给消费者实际带来的利益。

作为一名一线的销售人员，品牌价值是你无法撼动的，你所能做到的就是最大化的体现产物的焦点竞争力，把好的产物最优秀的一面展现给客户，这就磨练你在日常销售历程当中挖掘客户真实需求的能力了。例如，小王25岁了，正值完婚的时期，计划和工具一个月以后完婚，现在女方家里要求买一台车作为代步工具，而你正是某家店的汽车销售照料。首次接待了小王带着未婚妻来看车，小两口比力含羞，两人嘀嘀咕咕的也不知道在说些什么，似乎也不太愿意与销售照料去交流太多，在这个时候我们该怎么办呢？选择一：以为他们就是随便走走玩，递张手刺表现问候，然后该忙什么忙什么去了。

选择二：决议深度挖掘一下这两个客户的真实需求。如果我们选择第二项，那么就要分为以下3步去实际操作客户的真实需求，往往是不会挂在嘴边的，需要你一点点的探索与发现。

1，通过以往的履历快速识别客户，这一步通常只有10秒钟的时间，也就是第一印象去判断，穿着妆扮，言谈举止，眼神和肢体语言，判断二人的关系。2，接纳关闭式问题来进一步确认自己的判断，问题不要太尖锐，要圆滑易收场，不要盲目的做定论式问话，例如：这是你妻子吗？很漂亮啊！以免说错了话造成客户不愉快。

3，再一次的印证自己的判断，从而得知客户此行的目的。这个时候我们已经得知客户的基本情况，下一步就是要挖掘他们的真实需求了。

客户此行的目的是为了买一台车，用途是完婚家里需要用，从年事上判断客户或许二十几岁，从预算上思量假设你所销售的车辆均价在20万左右，那么这两人从来的时候一直小声嘀咕甚至不愿意和人攀谈的原因是有可能手中预算不足，没有底气，以为会被人看不起。完婚家里用车，对于年轻人第一台车最注重于什么呢？或许客户本人都不太清楚，因为他们只知道要买台车，并不知道尺度应该是什么。挖掘真实需求的历程，其实也是缔造需求的历程，固然客户是真的需要它们，只不外是他们本人并不知道而已，这个时候就需要你的能力为客户制定尺度，划分界线，用你的专业技巧去替他们进一步简直定究竟要买一台什么样的车。

外观：年轻人追求美的事物是人尽皆知的内在：完婚以后要多思量家庭了，乘坐空间很重要功效性：由于客户主要目的是完婚家庭用车，对于种种商务接待用途的功效性需求不大宁静性：这点就更重要了，因为以后驾驶员大部门时间会是一家之主，搭客也是爱人，孩子或亲人性价比：年轻人第一台车，担忧买到亏损上当，又担忧品质，售后服务，保值率等等因素。经由以上的整理思路，我们确定了要给客户树立什么样的尺度，而且在最短的时间并不需要太多问题就可以深度挖掘到客户的真实需求，而且给我们下一步做好扎实的铺垫。

二：树立标杆，在客户心中埋下种子并迅速生根发芽汽车品牌多如牛毛，选择空间如此之大，如何让客户在茫茫多的品牌和车型中愿意选择你的产物呢？这个时候就要去给客户树立标杆，缩小规模，建设客户的潜意识防御机制，从而使你的产物在客户心中的印象生根发芽，无法抹去。第一步深度挖掘客户真实需求之后，迅速通过自己对产物的熟知度，抓住某一个需求点，联合自身产物的焦点竞争力来给客户树立标杆，固然自身产物的焦点竞争力某个点一定是关键！例如：我们的XX车型配备了后排的独立侧气囊，市面上同价位段的车型都没有配备，您试想一下一家人去自驾游，高速行驶历程中如果泛起小小的意外，例如后轮爆胎，如果没有后排的侧气囊，就算系上宁静带也是相当危险的。

此番目的就是树立标杆，建设客户的潜意识防御机制，因为心理学家研究讲明，你在形容任何一件事情的同时，听者都市无法控制的去想象事情发生的历程。试想一下，如果把这个防御机制植入客户的脑海里，他们脱离了你的店，去到了此外品牌看此外车型，此外销售照料在讲自身产物的时候，客户一定会问他有没有配备后排的侧气囊，如果获得的回覆是没有，那么客户也不会去说什么，可是心田会无比的抵触，虽然那款车外观，空间，等等方面均不错，甚至有些方面比我们的产物设计还要好，可是不知为何客户此时就是提不起来兴趣，看了几款之后，又乖乖的回来了，恭喜你，这个时候你已经乐成一半了！三：建设信心，进一步消除客户挂念建设信心，顾名思义是要让客户越发信任自己的判断，信任你，信任你的产物和带来的利益。固然，建设信心也包罗建设自我信心，相信这个客户既然回来，那么一定是自己前面做的铺垫获得了完美的效果。

我们现在要做的就是进一步消除客户的挂念，客户选择了相信你，是专业角度，是服务态度，是产物焦点竞争力，同时这也是你制胜的法宝。我们要进一步的肯定客户的思想，不惜赞美他的判断力，让客户越发相信自己的选择是正确的，取消疑虑，既来之则安之，爽性就选择你和你的产物吧！四：为客户缔造价值感销售照料的存在，就是为了给客户缔造价值感，否则就像超市自动售货机一样，选商品，付钱结账走人，那么我们的存在就毫无意义可言，销售行业里，你为客户缔造的价值感越多，你离乐成签单就越近！你要清晰明晰的表述给客户，如果购置了我们的产物，将会给他们带来什么样的价值，而不是我们的产物几多钱，能自制几多。

当客户的认知从价钱提升到价值时，成交就变得没那么难题了，所有的努力都市获得好的效果。例如：客户问到别家竞争对手的产物虽然没有你所说的后排独立宁静气囊，可是它有另外一项XX功效也是我特别喜欢的，人家产物还比你们自制，我为什么要买你们的？在这个时候，我们首先要分清楚客户的话中表达的潜意识是什么，而不是一味地以为客户要讨价还价。一般的销售照料就会以为客户用这个方式来压低产物价钱，自己似乎也没有太好的措施，否则找向导申请申请自制点吧，往往最后产物没能销售出去，还因为价钱原因客户以为你不实在。

可是，思维敏捷的资深销售照料会发现其中隐藏的话。客户在竞争对手产物那里获得的价值感并不足以让他掏腰包购置，而是愿意再回来你这边去用价值对比的方式来让你压低价钱，他的真实目的是为了用更低的价钱来买到他认为价值更高的工具，而他的潜意识中也知道这并不太切合逻辑，所以才问出这句话用来试探和批驳，从而获得更低的价钱，来满足心田的价值感。如果销售照料能够准确的认识到这一点，从这个角度去应对，我相信你会从容许多，基本上这单就80%做成了，剩下的20%就靠你的小我私家发挥了！五：促进成交，敢于逼单最终成交，是一切销售历程效果的体现，如果没有成交，一切都是空谈。

就像是踢足球，一路晃过对手，盘带至禁区，已经晃过门将，面临空门时，关键一脚都有可能打偏，如果这个几率是30%或者40%。在销售行业里，这个几率会更低，你以为已经乐成了99%了，只差1%的火候，其实在我以往的履历中，如果在这个情况下还不能成交，以后的成交几率可能连20%都不到！成交的因素有许多，在这里向大家论述5大最焦点要素。1，需求：客户是真实的需求，无论是刚性需求还是弹性需求，只要他有需求，而且愿意付之行动。

2，购置力：清楚的相识客户的购置能力，足以购置自己所售产物。3，决议者：最终决议而且能够付钱的人在场，或可以其他如转账形式付款情况存在。

4，信心：对销售照料本人的信任，对产物自己的信任，对产物价值和价钱的信心，售前与售后服务的信任。5，无外界因素：例如，家人突然生病，财物突然丢失等不行预料的因素。

如果以上五点均切合，那么就勇于逼单，使用自身产物优势和之前打下的扎实基础，加上一系列的优惠政策包罗解决方案，在球门前华美的踢出最后一脚！没有华美的文字，只有满满的干货，此文每个字均为原创手打，献给正在销售行业努力奋斗的同行们，或者准备踏入这个行业的小同伴们，关注我，以后会有更多的履历与分享。

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